目標必達!営業マネージャー研修 ~戦術の明確化と日々の具体的指導で組織の目標を達成する~                 
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営業マネージャーは優秀な営業マンであると共に、組織運営者でなくてはなりません。しかし、優秀な営業プレーヤーに留まっている管理者が大半で、
部下をとおして目標達成する意識が不十分でない営業マネージャーが散見されます。毎期の目標達成に対する具体的達成ストーリーを描けず、
営業会議は単なる数字管理や叱咤・激励レベルの指導になりがちで、戦略性・計画性を感じることができません。
営業マネージャーには、具体的目標達成ストーリー、数字の先行管理、具体的営業スキル指導が強く求められます。
【研修概要】
特 徴 ①優秀な個人営業マンではなく、チームとして成果を出すことを求める。
②数字先行管理の必要性と部下の営業成績への責任感を強化する。
③部下が目標達成するために全力でサポートすることを強調指導する。
目 標 ①営業マネージャーの役割を認識する。
②上司としての組織目標必達の基本スキルを習得する。
③部下に対する日々の動機付けスキルを習得する。
日 数 2日間(ご相談に応じます) 人 数 最大20名(ご相談に応じます)
対 象 ■新任営業マネージャー
■伸び悩む営業組織のマネージャー
■組織数字を伸ばしたい責任者
進 行 ■4~5名グループ編成で展開・交流
■実務スキル習得中心
■グループ討議等で活発な情報交換

 

【カリキュラム例】
1日目 2日目
午前 ■マネージャーの役割・機能
◇目標管理と人材育成
ケース “2人のリーダー”
◇マネジメントの基本機能
◇日常マネジメント行動の振り返り
◇誰に、何を提供するのか
営業マネージャーとしての仕事の質
午後 ■営業マン育成スキル
◇営業の基本5ステップと3つのセールス
◇部下の営業スキル評価と重点課題
◇期待する姿、目標値の明確化と
ギャップを埋める具体策
◇CATサイクルでの指導
◇営業マインドの強化「営業マンの使命」
午前 ■目標設定と進捗管理
◇目標設定のあり方
ケース “一方的な目標”
マネージャーの果たすべき役割
◇目標達成マネジメントの徹底
目標設定とスケジューリングの精度
先行管理の徹底と営業会議の進め方
営業会議演習
PDCAと報連相の定着と浸透
午後  ■元気を出させる動機付け力
◇部下が自ら動く7つの法則
“成績不振の吉田君”
◇聴く、褒める、叱る
◇相手に合わせた指導対応
SL理論、行動タイプ
■営業組織力強化
◇営業マネージャーとしての日常行動
■事後課題の設定(行動強化)と宣言


 

目標必達!営業マン研修【初級】 ~当たり前の営業の基本を当たり前にやり続ける~                 
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 営業マンは、商品知識以外は体系だった教育を受けずに、自分の体験を通して営業スタイルを創り上げていきます。
かなり長い時間をかけて自分流の営業スタイルを創り上げますが、自分の強みに偏重するため、
幅広いお客様や市場環境変化への対応が難しく、スランプにも陥りやすくなります。
長く成長し続ける営業マンになるためには、営業の基礎基本スキル・基本姿勢をなるべく早い時期に習得する必要があります。
【研修概要】
特 徴 ①思い・情熱に加え、科学的営業言動の必要性を強調指導する。
②お客様視点の営業マインドも合わせて指導する。
③営業マンにとって毎期の目標達成が何より重要であるという意識付けも行う。
目 標 ①営業数字を作る方程式を理解する。
②営業プロセスとセールスサイクルでの具体的営業行動を理解する。
③基礎基本徹底の重要性を理解する。
日 数 2日間(ご相談に応じます) 人 数 最大30名(ご相談に応じます)
対 象 ■初級の営業マン
■新任営業マン
■部下の指導方法で困っている上司
進 行 ■4~5名グループ編成で展開・交流
■実務スキル習得中心
■トレーニング実習にウェイトを置く

 

【カリキュラム例】
1日目 2日目
午前 ■目指す営業マンの姿
◇数字を確保する方程式
◇3つの捨てたい思い込み
◇営業マンの役割
ケース “吉田君の失注”
お客様が望む営業マン
◇営業マンミッションの作成
◇営業マンとして提供する価値
誰に、どんな価値を提供できるのか
午後 (1日目の続き)
◇ビジネスマナー
電話アポ~訪問 ロープレ実習
言葉・所作・文章
◇顧客カードの作成
◇相手に合わせた対応
相手の行動タイプ分析
タイプ別商談の進め方
午前 ■営業行動
◇営業スキルチェック
■営業ステップと営業活動の見直し
◇営業の基本 4セールスステップ
◇Before-On-Afterのセールスサイクル
■3分間の人間関係構築力
◇人間関係構築5つの知恵
◇観察力、表現力強化
午後 ■売れる営業マンへの営業行動強化
◇営業ステップ(プロセス)作成
◇20秒のセールストーク作り
◇営業活動のPDCAシート作成
(パワーアップ日報)
◇行動宣言
■事後課題の設定(行動強化)と宣言


 

目標必達!営業マン研修【中級】~営業活動を振り返り、売れる営業マンへのスキルを強化する~                 
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営業を数年続けると、それなりの営業成績を上げられるようにはなりますが、毎期目標達成ができる営業マンは少数です。
毎期の目標を達成し、成長し続ける営業マンになるためには、営業の基礎基本を省みることに加え、
お客様から情報を聞き出す質問力・納得してもらえる論理的説明力・折衝交渉力の強化が必要です。また、さらなる顧客視点の強化が望まれます。
ある程度の経験を積んだ中堅営業マンが、確実にステップアップする機会にしていただきます。
【研修概要】
特 徴 ①営業の基礎基本の徹底が何よりも重要であることを強調指導する。
②毎期の目標必達に執着心をもって臨み続けることを指導する。
③お客様視点の営業言動を合わせて強化する。
目 標 ①核心をついた質問で商談を主導できるスキルを強化する。
②簡潔明瞭な説明・PRスキルを習得する。
③Win-Winの折衝交渉ができる。
日 数 2日間(ご相談に応じます) 人 数 最大20名(ご相談に応じます)
対 象 ■中級の営業マン
■ 伸び悩んでいる営業マン
■ 部下の指導方法で困っている上司
進 行 ■4~5名グループ編成で展開・交流
■実務スキル習得中心
■トレーニング実習にウェイトを置く

 

【カリキュラム例】
1日目 2日目
午前 ■質問力強化
◇売れる営業マンは質問を準備す
ケース “受付でのやり取り”
◇質問で得られること
◇質問の構図と入手したい情報
◇5つの聞き方
◇情報収集ストーリーの作成
◇ロープレ実習
午後 ■信頼を築く交渉・折衝力強化
◇相手には相手の考えがある
ケース “姉妹のやり取り”
◇交渉の9ステップ
ケース “展示台を急いで揃えたい”
◇切り返し話法トレーニング
◇7つの駆け引き
午前 ■論理的説明力強化
◇論理的説明とは
◇自社、自社商品を紹介する
お客様のメリット視点
ツリー構造(3ポイントフレーム)
発表実習と評価・修正
◇重点商品のPR ツリー構造比較型
午後 ■問題解決型提案営業の商談フロー
◇モノ売り+コト売り
◇質問力と提案力の再強化
■売れる営業マンへの営業行動強化
◇3ヶ月間の重点課題の発表
(3ポイントフレームの活用)
◇行動宣言
■事後課題の設定(行動強化)と宣言


 

売れる営業マンスキル強化シリーズ

営業マインドと戦略的行動強化研修  ~お客様への役立ち視点を強化し、お客様の計画に合わせて動く~              
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 営業マンにとって、お客様への役立ち視点は原点ですが、なかなか身に付いていないのが実情です。
また、目標にコミットした日々の営業活動を計画的に行っている営業マンも少なく、
日常の御用聞き営業・思い付き営業・足で稼ぐ犬棒営業等に留まっている営業マンが多いのも事実です。
営業マンとして働く意義を自覚し、目指す姿を持つことは長い営業マン人生にとって重要なことです。
また、その実現のために目標達成のための計画的営業活動も必須です。
 
【研修概要】
特 徴 ①営業マンとしての働く意義を明確にし、ビジョンを持つ重要性を強調指導する。
②成果を上げるためには、お客様への役立ちが営業マンのベースであることを強調指導する。
③営業マンのモチベーションは目標達成であることを徹底指導する。
目 標 ①営業マンとして働く意義を認識する。
②お客様への役立ち視点の重要性・必要性を理解する。
③目標達成のための具体的行動計画の策定法を理解する。
日 数 1日間(ご相談に応じます) 人 数 最大20名(ご相談に応じます)
対 象 ■新任営業マン
■ 初級営業マン
■ 部下指導に悩む営業マネージャー
進 行 ■4~5名グループ編成で展開・交流
■実務スキル習得中心
■グループ討議等で活発な情報交換

 

【カリキュラム例】
1日目
午前 ■お客様視点
◇ケース “吉田君の失注”
◇営業マンの2つの使命
■営業マンとして働く意義
◇価値観分析
◇営業マンビジョンを描く
■営業マンの意義付け
◇お客さまに何を提供するのか
会社として 商品をとおして
営業マン個人として
■セールスプロセスとセールスサイクルとは
午後 ■営業の計画性 思い付き営業からの脱却
◇ケース “イケイケ営業マンの森杉さん”
■目標達成ストーリー
◇どこに、何を、いつPRするのか
・目標達成のための訪問必要数計算
・お客様分類と戦略
・主力商品と年間営業計画
■ABCランクと精度の確保
■明日からの営業行動強化宣言


 

営業マンの人間関係構築力強化研修                  PDFはこちら
~好感を生む第一印象を創り、相手を観察して短時間で人間関係を深める~
商談の始まりはお客様へのアプローチです。アプローチの勝負は一瞬で決まります。

アプローチステップでお客様との対人関係を損なうと、その後の商談はありません。企業ブランド・商品力を活かすこともできません。そのためには、第一印象の重要性を理解し、好感を持ってもらうスキルと心構えを整えると共に、相手視点のコミュニケーションの基本を再認識する必要があります。
明日から使えるアプローチスキルを習得していただくと共に、人間関係構築力を強化してもらいます。

 

【研修概要】
特 徴 ①好感を持ってもらう第一印象はスキルで創り上げられることを理解してもらう。
②相手視点、会っていただける感謝を大切にすることを強調指導する。
③相手は自分とは違う行動タイプかもしれないという視点を持つ必要性を理解してもらう。
目 標 ①好感を生むスキルを習得する。
②人間関係構築の基本スキルを習得する。
③お客様の行動タイプに合わせた対応理の必要性と具体的スキルを習得する。
日 数 1日間(ご相談に応じます) 人 数 最大20名(ご相談に応じます)
対 象 ■新任営業マン
■初級営業マン
■新規開拓機会が多い営業マン
進 行 ■4~5名グループ編成で展開・交流
■実務スキル習得中心
■グループ討議等で活発な情報交換

 

【カリキュラム例】
1日目
午前 ■好感を生む外見力、マナー
◇第一印象を創る 身だしなみチェック
◇ビジネスマナー再点検
◇電話⇒挨拶⇒訪問の点検
■観察力・表現力の強化
◇名刺から話題を作る
◇人間関係構築5つのポイント
◇観察、挨拶トレーニング
◇お客様のこころをつかむ 20秒トーク
◇自社紹介、自分紹介 “お役立ちシート”
午後 ■お客様の行動タイプに合わせた対応
◇営業マンの会話ステップ
◇お客様の行動タイプ分析と対応トレーニング
カード分類 ロープレ実習
■共感力・傾聴力の強化
◇傾聴する、聴く、訊く、語る
トレーニング
■信用・信頼へのステップ
◇お客様への役立ち
◇仕事力を強化する
■事後課題の設定(行動強化)と宣言


 

営業マンの質問力強化研修                      PDFはこちら
~核心的な質問を準備し、ヌケ・モレのない的確な提案につなげる~
営業マンのやるべきことは2つです。
①お客様の欲しいものを聞き出してくる。②ぴったりなモノをお届けする。
しかし、大半の営業場面では、お客様の貴重な時間をいただきながら、営業マンが売りたい商品の説明を熱心に行っているのが現状です。営業マンにとってお客様から話を聞きだす「質問力」は、重要かつ必須のスキルです。こんな場面ではこのように聞き出す・質問するという具体的なスキルを習得いただきます。

 

【研修概要】
特 徴 ①質問の重要性を徹底指導する。
②明日から実際に使える実践的営業スキルを指導する。
③営業マインドの強化も行う。
目 標 ①商談場面における質問の構図を理解する。
②何をどのように確認するか具体的に質問スキルを習得する。
③質問を中心とする提案型商談フローを理解する。
日 数 1日間(ご相談に応じます) 人 数 最大20名(ご相談に応じます)
対 象 ■初級・中級営業マン
■部下指導に悩む営業マネージャー
進 行 ■4~5名グループ編成で展開・交流
■実務スキル習得中心
■グループ討議等で活発な情報交換

 

【カリキュラム例】
1日目 2日目
午前 ■提案型商談の基本フロー
◇ケース “森杉さんの失注”
・商談は情報収集から
・基本フローの中の質問力
■質問の基本
◇的確な質問ゲーム
“あなたの質問に答えます”
核心的・具体的質問とは
◇質問で得られること
◇商談の質問の構図
◇アプローチシートの作成
お客様への質問につながる話題を作る
午後 ■7つの代表的な聞き方
◇基本は4W3H+WHY
◇聴く・訊く
限定解除・モレ確認・さり気ない質問
◇要約・確認質問
◇総合質問力強化
ミニコラボ、お役立ち仮提案トレーニング
■質問で真意を確認する
◇ケース “調達担当関田さんのこんな話”
■事後課題の設定(行動強化)と宣言


 

営業マンの折衝交渉力強化研修                    PDFはこちら
~相手の折衝・交渉目標を推測し、複数の対応策を準備して臨む~
商談は相手の意思と当方意思が合致して成り立つものです。そこに齟齬があると「折衝・交渉」が必要となってきますが、通常、双方が自分の立場を主張し、駆け引きテクニックも駆使しようとします。
お客様と長いお付き合いを願うならば、両者でWin‐Winへの道を考えねばなりません。
そのために営業マンは、両者の事情や譲れない事項・目標を踏まえて、複数の代替案を準備することが望まれます。この研修で折衝・交渉の基本ステップ理解し、具体的折衝交渉スキルを習得いただきます。
【研修概要】
特 徴 ①相手には相手の思い・考えがあり、当方の意志だけでは如何ともしがたいことを指導する。
②代替え案の必要性を理解するよう、上司先輩のアイデアをもらうことも指導する。
③くれぐれも丸腰で訪問しないことを強調指導する。
目 標 ①Win-Win の交渉の必要性を理解する。
②交渉の本番と事前のステップを理解しそれぞれに具体的に何をすればよいのか記述できる。
③相手に合わせた対応ポイントを理解し、実際に使うことができる。
日 数 1日間(ご相談に応じます) 人 数 最大20名(ご相談に応じます)
対 象 ■初級・中級営業マン
■部下指導に悩む営業マネージャー
進 行 ■4~5名グループ編成で展開・交流
■実務スキル習得中心
■グループ討議等で活発な情報交換

 

【カリキュラム例】
1日目
午前 ■ゼロサムからWin‐Winへ
◇折衝・交渉の基本 ケース “オレンジ争奪”
相手には相手の言い分
◇現在の交渉行動の振り返り
■折衝交渉の基礎基本
◇交渉を支えるスキル・能力
◇交渉の6つの結果と4つの領域
ケース “追加発注と値引き依頼”
◇信頼を得る交渉の9ステップ
午後 ■交渉コミュニケーション強化
◇「駆け引き」と「信頼」
・駆け引きテクニックあれこれ
・折衝交渉の目標値の設定
◇相手の行動タイプに合わせた対応
・こんなお客様にどう対応するのか
◇折衝交渉事を事前に予防する。
◇交渉相手の行動タイプ別対応ポイント
◇駆け引きテクニックあれこれ
◇相手の心情を読む切り返しトーク
■実践ロープレ
■営業行動強化宣言